【営業マン必見】すぐ使える効果的な説得方法を３つ紹介！【悪用厳禁！】

こんにちは、Idenです。

今回は、仕事で営業をしている方や営業以外の日常でも使える説得の方法を３つ紹介します。

しかもすぐに使えて、なおかつ効果的なので、特に営業をされている方は必見です！

この記事は次のように人にオススメです！

•  営業で使えるテクニックを知りたい！
• すぐに使えて効果的な説得の方法を知りたい！

効果が高い方法ばかりなので悪用厳禁ですよ！

では、１つずつ見ていきましょう。

 ドア・イン・ザ・フェイス技法

まず、ドア・イン・ザ・フェイス技法について解説します。

ドア・イン・ザ・フェイス技法は別名「譲歩的要請法」ともいいます。

ドア・イン・ザ・フェイス技法とは、最初に、確実に拒否される大きい要求を相手に提示し、相手が拒否したらすぐに、それより小さな要求（こっちが本命）を相手に提示する方法です。

つまり、相手が拒否したらすぐに譲歩するということです。

この技法が効果的な理由は、譲歩することによって相手は、「譲歩してくれたのだからこちらも譲歩しなければ」という「返報性の原理」が働きます。

営業など、相手に説得する場面のときには、返報性の原理はめちゃくちゃ使えます。

また、最初に大きい要求が突き付けられたあとに、受け入れやすい要求を提示されることによって、「対比効果」が働き、実際よりも小さな要求に感じられるようになります。

 フット・イン・ザ・ドア技法

フット・イン・ザ・ドア技法は、別名「段階的要請法」ともよばれます。

フット・イン・ザ・ドア技法とは、最初に小さい要求をして、受け入れさせてから本来の要求をするという方法です。

どんな小さな要求でも、いったん受け入れてしまうと、そのあとの大きな要求を断りにくくなります。

この技法が効果的な理由は、人は、一貫性のある人間でいたいという欲求、つまり「一貫性の原理」というものにあります。

一貫性のある人間でいたいという欲求があるため、受け入れた要求を断るという一貫性のない行動をしなくなります。

この一貫性は、営業での契約など目に見えるものでも、日常場面での口約束など目に見えないものでも効果的です。

 ローボール技法

 ローボール技法は、別名「承諾先取り法」といいます。

ローボール技法とは、最初に好条件を提示し、相手が承諾したところ（コミットメントするといいます）で、最初に提示した好条件を取り除きます。

ちょっと詐欺的な技法ですが・・・、営業で使うとものすごく効果的です！

この技法が効果的なのは、さきほどのフット・イン・ザ・ドア技法と同じで、「一貫性の原理」によるものです。

つまり、人は一貫性のある人間でいたいという欲求があるので、一度承諾をすると、好条件を取り除かれても一貫性を保つために断らなくなります。

設問１

ドア・イン・ザ・フェイス技法は、車を売る場面でよく使われていうように感じます。

あなたは営業職に就いていて車を売っているとします。では、ドア・イン・ザ・フェイス技法を使って車を売る場合、どうすればいいか考えてみましょう。

✔設問１の解答例

➀まず初めに、ものすごく高い値段の車を提示します。（これはフェイクです）

➁するとお客さんは、「それは高いのでちょっと…」となります。

③するとすかさず、➀よりも低い値段の車を提示します。（こっちが本命です）

すると、「返報性の原理」と「対比効果」が働いて、承諾率が高まります。

 設問２

自分が服屋の店員だとします。店内には一人のお客さんがいます。

そのお客さんに服を買ってもらうにはどうすればいいか、「一貫性の原理」を頭に入れて考えてみましょう。

✔設問２解答例

➀まず初めに、店員がお客さんに服を買う決心をさせます。（コミットメント）

➁そして、コミットメントを行った後に店員は「購入されるならこちらがおすすめですよ」と言い、少し高い服をおすすめします。

③するとお客さんは、「選んだ服の値段が高い」「でも服を買うと言ってしまった」というふうに葛藤します。

④しかし人には一貫性を持とうとする傾向があるので、最初に行ったコミットメント、すなわち「服を買う」ことを守ろうとするとします。

これによって、お客さんは商品を購入してしまう確率が高くなります。

これに付け加えると、

購入後は、お客さんの不満足感を低めないために類似した商品に注意を向けさせないようにしたり、

「この服は当店で一番おすすめしていました」と言い、お客さんに良い買い物をしたと思わせることによって、購入後の不安を取り除いたり、購入を正当化させるようにします。

これによって、購入後の不満足感を低めないようにすることができます。

 さいごに

個人的には、営業で使うならばローボール技法が最も効果的なんじゃないかなと思います！

説得の方法を知っておくと、営業などの仕事や日常生活で自分が有利になることがたくさんあります。

ぜひ、今回紹介した説得技法を使ってみてください！

さいごまで見てくださりありがとうございます！